Türkiye’nin dünyada en iyi tanınan yönetim danışmanlık şirketiYaşam kalitesi, yönetim kalitesi ile artar Globaly recognized Turkish management consulting firmImproving quality of management improves quality of life

Birlikte Karar Alma ve Pazarlık Sanatı

Pazarlık sanatını irdelerken onun temel boyutlarını iyi anlamak gerekir. (i) Pazarlıkta birden fazla kişi (parti) birlikte anlaşarak karar verir. Bu nedenle, tek başına alınan kararları inceleyen karar teorisi bu konudaki analizler için faydalı olsa da yeterli olmayabilir. Birlikte karar almanın kapsamı sadece pazarlığın sonucunu değil, aynı zamanda sürecin nasıl işleyeceği, hangi konuların ele alınacağı, ve ne gibi yaptırımların kabullenileceği gibi konuları da kapsar. (ii) Tarafların elde edecekleri sonuçlar bu şekilde birlikte alınan kararlarla veya anlaşamadıklarında kendi başlarına alacakları kararlarla belirlenir. Bu nedenle, taraflar arasındaki sıralı kararları inceleyen oyun teorisi de faydalı olsa da yeterli olmayabilir. (iii) Pazarlıkta taraflar birbirleriyle ellerinde ne imkanlar olduğu, neler istedikleri ve anlaşmazlarsa nasıl davranacakları konusunda iletişim kurabilirler. Bu iletişim dürüst olabileceği gibi birbirini aldatmak niyetiyle de yapılıyor olabilir. Blöfler, tehditler, abartmalar, bazı bilgilerin saklanması, hatta düpedüz yalanlar pazarlık sürecinde karşılaşılabilecek durumlardır. Ancak, aynı zamanda samimi bilgi paylaşımı, kendi istek ve çıkarlarının karşı tarafa net bir şekilde iletilmesi, birlikte beyin fırtınası ile uyumlu sonuçlar elde edebilecek alternatif üretimi gibi olumlu iletişim de pazarlık sürecinin bir parçasıdır ve pazarlıkların çoğu bu olumlu iletşim yaklaşımından faydalanılarak gerçekleştirilir. (iv) Pazarlık süreci, kararlar belirlenirken önceden belirlenmiş bir dizi karar arasında seçim yapmanın ötesine geçilerek yaratıcı alternatifler üretmeye de açıktır. Bu nedenle, pazarlık sanatı işbirliğine açık bir süreçtir.

Pazarlık analitik boyutları olan bir sanattır. Bu nedenle, önemli kısıtlayıcı varsayımlar yapılmaksızın matematiksel olarak sonuçları baştan belirlemek mümkün değildir. Sağlam analizler bu süreç için önemli girdi oluşturur. Ancak, pazarlıkta başarı tarafların ikna kabiliyetleri, yaratıcılıkları, ellerindeki gücü kullanma eğilimleri, koalisyonlar oluşturma becerileri, ve kelimeleri etkili kullanabilme gibi birçok yetkinliğe de bağlıdır.

Herhangi bir pazarlık duru munu incelerken bu durumun özelliklerini de doğru tespit etmek gerekir. Öncelikle pazarlık edilen durum bir anlaşmazlığı gidermek olabileceği gibi bir konuda uzlaşma sağlamak da olabilir. Örneğin, pazarda bir ürünün fiyatını indirmek, patronunuzdan maaş artışı alabilmek, anlaşmazlığa düştüğünüz bir komşunuzla bunu giderebilmek birer pazarlık konusuysa, aynı şekilde ailenizle birlikte nereye tatile gideceğinize karar vermek, ortağınızla birlikte geçen senenin kârlarını hangi yatırımlar için kullanacağınızı kararlaştırmak da birer pazarlık konusu olabilir.

Pazarlıkta tarafların sayısı ikiden fazla olabilir. Hatta pazarlık süresince tarafların sayısı bile değişebilir. Taraflar birer kişiden oluşabileceği gibi tek vücut olmayan takımlardan da oluşabilir ve bazen takımların iç çekişmeleri pazarlık sonuçları üzerinde önemli etkilerde bulunabilir. Pazarlık sürecinin bir seferlik mi yaşanacağı, yoksa kendisini tekrar edecek bir süreç mi olduğu da pazarlıktaki davranışları önemli ölçüde etkileyebilir. Benzer şekilde, bir pazarlık süreci bir başka pazarlık süreci ile ilişkili olduğunda sonuçlar farklılaşabilir. Pazarlık bir konu üzerinde olabileceği gibi birden fazla konuyu da içerecek şekilde de düzenlenmiş olabilir.

Anlaşma sürecinin sonunda uzlaşmanın zorunlu olduğu durumlarla olmadığı durumlar; anlaşmaktan vazgeçmenin ötesinde bir tehdit kullanılmasına açık durumun olup olmadığı; anlaşmazlık durumunda zaman ile büyüyen maliyetlerin varlığı; anlaşma sonucuna uymamanın yaptırımları; pazarlık sürecinin kamuoyuna açıklığı veya gizliliği; pazarlık sürecinde bir arabulucunun kullanılması gibi unsurlar bu sürecin nasıl işleyeceği, tarafların nasıl davranacağı ve pazarlığın nasıl sonuçlanacağı üzerinde önemli etkileri vardır.

Özetle, bir pazarlık sürecinde arzu edilen sonuçlara yaklaşmak için birçok unsuru gözönüne almak ve içinde bulunulan duruma göre ciddi bir ön hazırlık yapmak gerekiyor.