Türkiye’nin dünyada en iyi tanınan yönetim danışmanlık şirketiYaşam kalitesi, yönetim kalitesi ile artar Globaly recognized Turkish management consulting firmImproving quality of management improves quality of life

Düşünce Tuzakları ve Pazarlık Sanatı

Davranışsal karar teorisi insanların rasyonel olarak nasıl karar almaları gerektiği ile değil, psikolojik olarak nasıl karar verdikleri konusuna odaklanır. Bu konuda yapılan çalışmalar insanların karar verirken çeşitli nedenlerle tuzaklara düştüklerini ve yanlış kararlara yönelebildiklerini gösteriyor.

Kısaca özetlemek gerekirse, aşağıdaki eğilimler karar kalitesini bozuyor:
(1) İnsanlar hata yapmaktan korktukları için, hiç bir şeyden vazgeçemedikleri için, kısa vadeli düşündükleri ve konuyu bütünsel olarak ele almadıkları için yanılabiliyorlar.
(2) İnisiyatif almaktan hoşlanmadıkları ve ancak karara zorlandıkları zauman karar alma eğilimleri farklı alternatifleri ve fırsatları düşünmelerine mani oluyor.
(3) Genellikle problemi kendilerine sunulduğu şekliyle kabullenip yanlış problemi çözmeye çalıştıkları için çözüm üretmekte zorlanıyorlar.
(4) Çözüm için kendilerine ilk sunulan veya ilk düşündükleri çözüme takılmaları nedeniyle yanılıyorlar.
(5) Konu ile ilgili hedefleri, çıkarları ve korkuları açıkça ortaya koymadıkları için bunların arasındaki dengeleri görmekte zorlanıyorlar.
(6) İnsanlar görmek istediklerine odaklandıkları için seçici algılama eğilimi gösteriyor ve bu nedenle inandıklarını desteklemeyen verileri görmezden geliyorlar.
(7) Bir konu üzerinde daha önce vermiş oldukları kararlar bakış açılarını daraltıcı bir etki yapıyor ve eski kararlar bugünkü kararları gereksiz bir şekilde etkilyor.
(8) Yakın gelecek insanları çok daha fazla etkilediğinden, etkileri uzun vadeli olan kararlarda yanlış yapma eğilimi yüksek oluyor. Öğrencilerin sınava hazırlık için sınav tarihlerinin yaklaşmasını beklemeleri gibi.
(9) İnsanlar daha kolay ölçülen parametrelere daha fazla ağırlık verdikleri için kalitatif parametreler geri planda kalıyor.

Ayrıca, insanlar olasılık hesapları konusunda da yeterli bilgiye sahip olmadıkları için yanılabiliyorlar. Örneğin,
(i) bir kararın olası sonuçlarından sadece en yüksek olasılığının gerçekleşeceği varsayımı ile verilen kararlar, gerçekleşme olasılığı küçük bile olsa getirisi veya maliyeti çok yüksek olabilecek bir alternatif yeterince dikkate alınmıyor.
(ii) Belirsizlikler insanları karar almaktan çekinmeye yöneltebiliyor.
(iii) Yeterince kavrayamadığımız olasılık hesapları nedeniyle birçok konuyu şans olarak veya kadercilik ile değerlendiriyoruz.
(iv) Raslantısal olayları etkileyebileceğimize inanıyoruz. Örneğin, tavla oynarken birkaç kez istediğimiz zar geldiğinde bir sonraki atıştada istediğimizin geleceğine inanma eğilimimiz var.
(v) İnsanlar belirsizlikler arasındaki bağlantıları değerlendirmekte zorlanıyor. Koşullu olasılıkları anlamakta zorlanıyorlar. Örneğin, insanların ortalama ömürlerinin 72 sene olduğu bir ülkede sağlıklı bir şekilde 60 yaşına gelen bir kişinin 12 senelik ömrü kaldığına inanıyorlar. Oysa, ortalama yaşam süresi toplumda 60 yaşına kadar gerçekleşen ölümleri de içerdiği için sağlıklı bir şekilde 60 yaşına gelen kişinin beklenen yaşam süresi 12 senenin çok üstünde olmalıdır.
(vi) Bir olayın gerçekleşme olasılığını temel verilere göre değil, son dönemlerdeki gerçekleşmelere bağlamaya eğilimi var. Örneğin, yazı tura atılırken üç kez yazı geldikten sonraki atışta tura gelme olasılığının %50’den fazla olduğuna inanılıyor.
(vii) Araştırma sonuçlarını güvenebilmek için gerektiğinden daha yüksek örneklemeler bekleniyor.
(viii) Küçük olasılıkların hepsi benzer şekilde değerlendiriliyor.
(ix) Sonuçları ağır olabilecek olayların olasılıklarını, olduğundan yüksek görme eğilimi var.

Bu eğilimler, insanların karar noktalarında yanılgıya düşmelerine neden olabiliyor. Bu yanılgıları iyi anlayanlar ise pazarlıklarda karşısındakini üzmeden kendileri için daha cazip kararları kabul ettirebilecek öneriler geliştirebiliyorlar. Bu nedenle, olasılık hesapları eğitim sistemimizin vazgeçilmezleri arasında yer almalı.