Türkiye’nin dünyada en iyi tanınan yönetim danışmanlık şirketiYaşam kalitesi, yönetim kalitesi ile artar Globaly recognized Turkish management consulting firmImproving quality of management improves quality of life

İki Taraflı Pastayı Büyütme Pazarlıkları

Pazarlık denince her ne kadar pastanın paylaşımı akla gelse de, aslında her pazarlıkta pastayı büyütmek üzerine odaklanmak başarı şansını artırır. Nitekim, şirket evlilikleri gibi bir çok konu aslında pastayı büyütmek için ilk aşamadaki dağılımı sağlayacak pazarlıklar olarak görülse de, temelinde pastayı büyütmeyi içerir.

Bu tip pazarlıklar için hazırlık yapılırken öncelikle taraflar pozisyonlarını belirlemek için hazırlık yaparlar. Bu hazırlıklar şu adımlardan oluşur: (i) Pazarlığın amacı ve elde edilmek istenen çıkarların belirlenmesi, (ii) Gelecek vizyonunun belirlenmesi, (iii) Tarafların karşılaştırmalı üstünlüklerinin belirlenmesi, (iv) Pazarlık sonucunda gerçekleşebilecek alternatiflerin belirlenmesi, (v) Pazarlık başarılı olmazsa gerçekleşebilecek alternatiflerin belirlenmesi, (vi) Pazarlıklarda hedeflenen sonuçlara ulaşabilmede katkıların ve paylaşımın belirlenmesinde kullanılabilecek kriterlerin belirlenmesi, ve (vii) Süreçteki ana belirsizlik unsurlarının belirlenmesi.

Pazarlıklar iki tarafı içerdiği için karşı taraf hakkında onların bu pazarlık sürecine niçin girmek istedikleri, neden bu zamanlamayı seçtikleri, değerleri ve çıkarları, alternatif çıkış yolları, sınırlarlamaları, pazarlık yaklaşımları ve kişilikleri hakkında bilgi edinmek faydalı olur.

Pazarlık süreci ile ilgili bilgi toplanırken dikkat edilmesi gereken bir diğer önemli boyut da belirsizlikler boyutudur. Konuya ilişkin (i) belirsizlik alanlarının belirlenmesi, (ii) önceliklendirilmesi, (ii) karşılıklı bağımlılık alanlarının belirlenmesi, (iv) bu konudaki bilgi düzeyi hakkında gerçekçi değerlendirmeler yapılması, (v) gerektiğinde daha fazla bilgi edinmek için yapılabilecek çalışma ve testlerin yapılması, (vi) zamanın bu belirsizliklerin giderilmesindeki etkisinin irdelenmesi, (vii) karşı tarafın bu belirsizlikleri farklı algılama olasılıkları ve onların belirsizlikle başedebilme yöntemleri hakkında bilgi edinilmesi hazırlık sürecinin önemli adımlarını oluşturur.

Pastayı büyütme pazarlıklarında konuya ilişkin özel hedeflerin yanısıra şu genel hedeflere de dikkat etmek faydalı olur: (i) Karşı tarafın istekliliğinin test edilmesi, (ii) Pazarlık sürecinin daha sonraki ortaklık süreci için olumlu bir izlenim bırakılması, (iii) Bilgi paylaşımındaki dürüstlükle karşı tarafın da bilgi paylaşımına teşvik edilmesi, (iv) Alternatif üretiminde ve belirsizlikleri gidermekte ortaklaşa çalışılması, (v) Beklentilerdeki farklılıkların açıkça ortaya konmasının sağlanması, (vi) Pazarlık sürecinin adımları hakkında sürecin başında mutabık kalınması, ve (vii) Pastayı paylaşmaya ilişkin adımların pastayı büyütecek adımları engellememesinin sağlanması.

Pazarlık sürecinde taraflar şu alanlardaki yaklaşımlarıyla ayrışabilirler: (i) Kendi çıkarlarıyla ilgili bilgi paylaşımındaki açıklık, (ii) Açıkladıkları bilgilerin doğruluğu, (iii) Pazarlık sürecinde tehdit kullanma eğilimleri, (iv) Zaman konusundaki esneklikleri ve titizlikleri, (v) Anlaşma sağlanmadan önce beklenen tavizler, (vi) Adil olma standartları, (vii) Pazarlık süreci için dışarıdan bir destek almaya açıklıkları.

Pastayı büyütme pazarlıklarının başarısızlık nedenleri arasında da şu konular sayılabilir: (i) Pazarlığı bir pasta büyütme pazarlığı yerine, pasta paylaşma pazarlığı olarak görme eğilimi, (ii) Karşı tarafın çıkarlarını koruması konusunda beklentilerde saflık düzeyinde iyimser olma, (iii) Verilen tavizleri zayıflık göstergesi olarak algılama, (iv) Belirsizlikleri en kötü senaryoya göre değerlendirme eğilimi, (v) Gelecek ile olumlu sonuçlar içerebilecek alternatifleri teklif karşı taraftan geldiği için aşırı iskonto etme eğilimi, (vi) Karşı tarafı ortak olarak değil, rakip olarak algılama, (vii) Göze göz, dişe diş yaklaşımı sergilemek.

Özetle, pastayı büyüme pazarlıklarının başarısı tüm pazarlıklarda olduğu gibi hazırlık sürecinin kalitesine, karşı tarafı iyi anlamaya bağlı olduğu kadar pastayı büyütecek olumlu bir yaklaşım sergilemeye de bağlıdır. Pastayı büyütemeyenler zayıf kalırlar ve kendileri hedef haline gelmeye başlarlar. Bu nedenle, paylaşarak gelişemeyenler, paylaşılmaya mahkum olurlar.