Türkiye’nin dünyada en iyi tanınan yönetim danışmanlık şirketiYaşam kalitesi, yönetim kalitesi ile artar Globaly recognized Turkish management consulting firmImproving quality of management improves quality of life

İki Taraflı Pastayı Paylaşma Pazarlıkları

Bu tanıma uyan pazarlıklarda iki farklı tarafın yetkinliklerini kullanarak artı değer yaratmalarını sağlayacak bir pazarlık süreci yerine ortada bulunan belli bir değere sahip bir varlığın paylaşılması söz konusudur. Paylaşıma konu olan değer para olabileceği gibi, taraflardan birinin istediği şekilde kullanıldığında, taraflardan diğerinin istediği kullanımın mümkün olmadığı ortak zamanın kullanımı, bir mekanın kullanımı veya bu özelliğe sahip herhangi bir varlık da olabilir.

Örneğin bir gayrimenkulun alım-satımı iki taraflı paylaşma pazarlığı içeren bir süreç olarak tanımlanabilir. Çünkü, alıcı fiyat ne kadar düşükse o kadar kazanırken, satıcı da fiyat ne kadar yüksek ise o kadar kazançlı olur. Bu tip pazarlıklara hazırlanırken taraflar hem kendilerinin pazarlıktan vazgeçme fiyatlarını, hem de karşı tarafın muhtemel vazgeçme fiyatını belilemeye çalışılar. Eğer, satıcının minimum fiyatı ile alıcının maksimum fiyatı arasında uygun bir bant varsa pazarlık süreci içerisinde taraflar karşı tarafı bu bant içinde kendilerine en uygun noktaya çekmeye çalışırlar.

Her taraf kendi vazgeçme fiyatını daha kolay belirleyebilirken, karşı tarafın vazgeçme fiyatı hakkında hem çeşitli araştırmalarla, hem de pazarlık süreci içindeki davranışları aracılığı ile bilgi edinmeye çalışırlar. Bu tip pazarlıklarda potansiyel uzlaşma bantı ne kadar dar olursa uzlaşma o kadar güç olur. Bu nedenle, pazarlık marj bantının dar olduğu durumlarda gerçekçi beklentilerin taraflar arasında güvenilir bir şekilde iletişiminin sağlanması uzlaşmayı kolaylaştırabilir. Diğer taraftan marjın geniş olduğu durumlarda sonuca ulaşmak daha kolay olsa da, pazarlık sanatının inceliklerini iyi kullanabilenler daha çok avantaj elde edebilirler.

Karşı tarafın kendi vazgeçme fiyatları hakkında sınırlı bilgisi olduğunu düşündüklerinde, insanlar genellikle ilk açılış fiyatlarını uç noktalarda deklare etmeyi tercih ediyorlar. Örneğin, alıcı tarafından pazar fiyatı belirgin olmayan halı gibi ürünlerde ilk açılış fiyatlarının aşırı olması daha sık görülüyor. İşlem sayısı sınırlı olan alış verişlerde de pazarlığa uç noktadan başlama eğilimi ağır basıyor. Diğer taraftan, herkesin aynı ürüne başkalarının ne değer biçtiği konusundaki bilginin yaygın olarak takip edilebildiği durumlarda konu pazarlık olmaktan çıkıyor, piyasada oluşan fiyattan alıp almama kararına dönüşüyor.

Bu nedenle, pazarlık özgün, sınırlı sayıda bulunan ve benzerleri ile karşılaştırmanın göreceli olarak güç olduğu varlıkların paylaşımı söz konusu olduğunda devreye giriyor.

Pazarlıkların sonucunu, karşı tarafın vazgeçme fiyatı hakkındaki bilgilerin netliği kadar sonuca ulaşmadaki zaman baskısı ve tarafların tek bir kişiden mi, yoksa takımlardan mı olduğu gibi konular da etkiler. Örneğin, bir grubu temsil eden kişi bir kez pazarlık sürecine girdiğinde, yapılan her teklif sadece karşı taraf açısından değil, aynı zamanda temsil edilen grup açısından da içerdiği bilgiler nedeniyle bir sonraki teklifte önemli revizyona gidebilmeyi güçleştirir.

Bir grubu temsil ederken karşı tarafın önerdiği kolay kazanımları reddetmek, grubun sürece bir başka temsilciyle devam ederek bu kazanımları almasına ve oluşturduğunuz kumdaki çizgilerin aşılmasına neden olabilir. Grup içindeki anlaşmazlıkların karşı tarafça suistimal edilmemesi için bu tip pazarlık süreçlerinde belirsizliği korumaya çalışmak ve grup içindeki görüş farklılıklarını dışarıya yansıtmamak pazarlık sürecini yürütenlerin daha iyi sonuçlar almasına yardımcı olur.

Özetle, iki taraflı kazan-kaybet tipi pazarlıklarda atılan her adım aslında bir yönden taraflar arasında ve tarafların kendi içinde belirsizliği azaltmaya neden olurken, diğer yönden de tarafların güvenilirliği hakkında bilgiler içeriyor. Bu nedenle, bir kez değil sürekli olarak pazarlık etme durumunda olan taraflar pozisyonlarını abartma eğiliminden uzaklaşıyorlar.