Türkiye’nin dünyada en iyi tanınan yönetim danışmanlık şirketiYaşam kalitesi, yönetim kalitesi ile artar Globaly recognized Turkish management consulting firmImproving quality of management improves quality of life

Karar Teorisi ve Pazarlık Sanatı

Pazarlık her birimizin bireysel ve kurumsal olarak sık, sık yapmak zorunda olduğumuz bir davranıştır. Bu konudaki yetkinliklerimizi artırmak önemli kazanımlar sağlamamıza yardımcı olur. Bu konuda yazılmış en iyi teorik kitaplardan birisi de Howard Raiffa’nın “Negotiation Analysis” başlıklı kitabıdır. Bu haftadan başlamak üzere hayatımızda önemli bir yer tutan pazarlık konusunu bu kitaptan da faydalanarak, ele almaya çalışacağım.

Bu konuyu ele almaktaki amaç insanların karşılaştıkları problemlerin inceliklerini daha iyi anlamalarına, karmaşıklık içeren durumlarda daha iyi kararlar alabilmelerine, bu kararları çevresindekilere daha iyi anlatabilmelerine ve sonuçta daha mutlu olacakları pazarlık süreçleri yaşamalarına yardımcı olmaktır.

İnsanlar hayatlarını aldıkları kararların sonuçlarıyla yaşamak durumunda kalırlar. Karar alma konusundaki bilimsel çalışmalar dört temel yaklaşımı içerir. (i) Karar analizleri – Analitik yaklaşıma sahip bir karar vericinin nasıl karar vereceği konusunda öngörülerde bulunmayı sağlar, (ii) Davranışsal karar teorisi – Insanların psikolojik olarak nasıl karar verdiklerini inceler, (iii) Oyun teorisi – bilgili ve rasyonel insanların birbirlerini etkileyen sıralı kararları nasıl vermeleri gerektiğini inceler, ve (iv) Pazarlık analizleri – bilgili insanların birlikte nasıl karar verebileceklerini inceler.

Bir pazarlık süreci için yapılan hazırlıklar şu tip soruları cevaplandırmalıdır: Pazarlık yapılmalı mıdır?, Pazarlık kiminle yapılmalıdır?, Pazarlık sürecine ne zaman başlanmalıdır?, Bu süreçte hakem gibi bir destek istenecek midir?, Bu süreçte hangi pazarlık stili benimsenmelidir?, Pazarlık sonucunda uzlaşma olmazsa ne yapılmalıdır?, Anlaşmazlığın sonucunda hukuki sürece başvurulacak mıdır?

Bu hazırlıklar şu adımları içerir: (i) Problemi tanımlamak, (ii) Pazarlığın hedeflerini belirlemek, (iii) Alternatifler üretmek, (iv) Alternatiflerin potansiyel sonuçlarını değerlendirmek, (v) Elde edilen ile vazgeçilen arasında denge kurarak karar vermek.

Problemi tanımlarken problemin nasıl ortaya çıktığını anlamak, konuyu elinizdeki problemden daha geniş olarak ele almak, problemi ilk tanımladığınızda varsaydığınız kısıtlar kaldırıldığında problemin nasıl tanımlanacağını düşünmek ve bu konuda deneyimli kişilerin görüş ve önerilerini almak, hem problem tanımını, hem de alternatif üretimini zenginleştirir.

Aslında, pazarlığın hedeflerini en geniş şekilde belirlemek, alternatif üretmeye de yardımcı olur. Benzer şekilde, aynı düşünce sürecini karşı taraf için de yapmaya çalışmak hem alternatif üretmeye, hem de pazarlık sürecinde kazan-kazan sonucuna ulaşabilmeye yardımcı olur.

Alternatiflerin potansiyel sonuçlarını değerlendirebilmek için alternatiflerin neler olduğunu, her birisinin gerçekleşme olasılığını ve gerçekleştiğinde ne gibi sonuçlar getireceğini belirlemek gerekir. Sonuçları değerlendirirken sadece o sonucun ortalama maliyeti ve getirisini değerlendirmek yeterli olmayabilir. Sonuçlar hem kendi açınızdan, hem de karşınızdaki açısından farklı olabilecek risk ve cazibe tercihleri de gözönüne alınarak değerlendirilmelidir. Canı elma yemek isteyen birisi için aynı fiyattaki bir elma ile portakal aynı değerde olamayabileceği gibi, 1/1000 olasılıkla 1.000.000 YTL çıkacak bir piyango biletiyle 1.000 YTL arasındaki tercih de kişiye göre farklı olabilir.

Özetle, hayatta olduğu gibi pazarlık ta da şans hazırlıklı olanlara güler. Bu nedenle, pazarlık sürecine başlamadan önce ev ödevini iyi yapmak başarının ilk adımıdır.