Türkiye’nin dünyada en iyi tanınan yönetim danışmanlık şirketiYaşam kalitesi, yönetim kalitesi ile artar Globaly recognized Turkish management consulting firmImproving quality of management improves quality of life

Kıbrıs ve Karar Teorisi

İnsanlar tarih boyunca yaşamlarını sürdürmek ve yaşam kalitesini artırmak için hep seçim yapmak ve karar vermek durumda kalmışlardır. Dolayısıyla, karar vermek insanlık tarihi kadar eskidir. Ancak, verilen kararların kalitesini artırmak ve bu süreçleri daha iyi analiz etmek için matematiksel yöntemlerin yaygın olarak kullanılması, 2. Dünya Savaşı sırasında başta RAND Corporation ve Princeton Üniversitesi’nde yapılan araştırmalara dayanır.

Karar verme ile ilgili teorileri dört boyutta incelemek mümkündür.

1. Davranışsal karar teorileri: psikolojik analizlere dayanarak, insanların nasıl karar verdikleri ile ilgili çalışmalar;

2. Analitik karar teorileri: rasyonel düşünen insanların nasıl karar vermeleri gerektiğini açıklayan matematiksel çalışmalar;

3. Oyun teorisi: en az iki karşılıklı tarafın olduğu ve bir tarafın kararlarının diğer tarafın kararlarını da etkilediği durumlarda, her bir tarafın diğerinin de kararlarını rasyonel bir süreçle vereceği varsayımı ile kendi kararlarını bağımsız olarak vermesini sağlayan matematiksel çalışmalar; ve

4. Pazarlık sanatı: en az iki karşılıklı tarafın, birbirlerini etkileyen kararlar verme durumunda, anlaşarak nasıl ortak kararlar almaları gerektiğine ilişkin çalışmalar.

Bu dört boyutla ilgili bazı noktaların üzerinde hassasiyetle durma gereği var. Öncelikle bu boyutlardan sadece ikisinde (2. ve 3.) sonuca ilişkin matematiksel bir kesinlik var. Elbette, bu netliğin sağlanması için bir takım varsayımların geçerli olması gerekiyor. Ancak, gerçek hayatta bu varsayımlara uyan durumlar çok nadiren karşımız çıkıyor. İşte bu nedenle analitik yöntemlerin, davranışsal özelliklerle birlikte kullanılması daha etkin sonuçlar verebiliyor. Dolayısıyla, 4. boyut “sanat” olarak ifade ediliyor.

Pazarlık sanatı konusunda gelişme sağlamak için yapılan vaka çalışmaları, öncelikle pazarlığa konu olan anlaşmazlıkla ilgili durumun özelliklerinin tespit edilmesi gereğini ortaya koyuyor:

i. Anlaşmazlıkta sadece iki taraf mı var? Yoksa daha çoklu taraf mı var?

ii. Anlaşmazlığı tarafları kendi içinde tek bir ses oluşturacak şekilde mi yapılanmışlar?

iii. Anlaşmazlık, tek bir seferlik bir konuyu mu içeriyor? Yoksa, konunun tekrar gündeme gelmesi olası mı?

iv. Anlaşmazlık, tek bir konu üzerinde mi? Yoksa farklı boyutları mı içeriyor?

v. Anlaşmazlık konusunun, taraflar arasındaki başka konularla bağlantısı var mı? olabilir mi?

vi. Anlaşma gerekli mi?

vii. Anlaşma olmazsa, geçerli bir tehdit var mı? oluşturulabilir mi?

viii. Anlaşma için başka bir onay merci var mı?

ix. Anlaşma için bir zaman baskısı ve/veya gecikme maliyeti var mı?

x. Anlaşma sağlanırsa, anlaşmaya uyulacağı konusundaki güvenceler ne kadar sağlam?

xi. Pazarlıklar kamuoyuna açık bir şekilde mi? Yoksa kapalı kapılar ardında mı gerçekleşiyor?

xii. Tarafların bir birleriyle ilişkilerinde bağlı kaldıkları ilkeler var mı?

xiii. Görüşmelere hakem veya arabulucu dahil edilebilir mi?

Pazarlık sanatı konusundaki çalışmalar, özellikleri belirlenen bir durumda sergilenmesi avantajlı davranışların belirlenmesine yardımcı oluyor. Aynı zamanda, tarafların kendilerine avantaj sağlamak için bu özellikleri değiştirmeleri gerektiğini de ortaya koyabiliyor.

Örneğin, Kıbrıs konusundaki zamanlamalar, başka konularla ilişkilendirme çabaları, anlaşmazlık durumunda oluşacak maliyetleri değiştirme uğraşları, konunun basının ve düşünce merkezlerinin ilgi duymasıyla kamuoyuna mal edilmesi, taraflar içindeki farklı kesimlerin tavır almalarını teşvik etmek gibi birçok hamle pazarlık sürecindeki güç dengelerini etkiliyor.

Pazarlık sanatı ile ilgili vaka çalışmalarının iyi irdelenmesini sağlamak, bu denli önemli pazarlıkları etkileyen kesimlerin davranışlarının istenilen yönde gelişmesini sağlamaya yardımcı olacaktır. Bu nedenle, ülkemiz için önem taşıyan bu konudaki pazarlıklardaki başarının, sadece müzakere takımı ile masa başında değil, yurt içinde ve dışında birçok güç dengesini etkileyecek stratejilerin hayata geçirilmesiyle sağlanabileceğini iyi anlamalıyız.