Türkiye’nin dünyada en iyi tanınan yönetim danışmanlık şirketiYaşam kalitesi, yönetim kalitesi ile artar Globaly recognized Turkish management consulting firmImproving quality of management improves quality of life

Piyano ve Strateji

Piyano, Mozart’tan bu yana pek de değişmeyen keyifli bir müzik aleti. Üstelik, dayanıklılığı da yüksek. Piyano öğrenenlerin çoğu, daha yüksek bir modele geçişi gerekli kılacak beceri seviyesine ulaşamıyorlar. Dolayısıyla, nispeten pahalı bir ürün olan piyano bir kez satın alındığında nesiller boyu yenilenmiyor. Dünyada salonları süsleyen 40 milyon kadar piyano var.

Büyük çabalar sonucu piyano pazarının %40’ını eline geçirerek pazar lideri olan Yamaha, pazarın her sene %10 küçüldüğüne şahit oluyor. Bu arada, Kore’li üreticilerin düşük fiyatlarla piyasaya girdikleri gözleniyor. Daralan bir piyasa için daha kaliteli ürünler üretmek için yatırımları artırmak, düşen fiyatlara cevap vererek pazar payını korumak, ya da bu işi satarak piyasadan çıkmak Yamaha için cazip olmayan alternatifleri oluşturuyor.

Yamaha’nın başkanı olarak ne yapardınız?

Yamaha, daralan bir pazarda bile değer yaratmak üzerine odaklanarak başarılı olunabileceğini gösteren güzel bir örnek oluşturuyor.

Yukarıda özetlenen durum ile karşılaşan Yamaha, bu cazip olmayan alternatifler yerine ürünü ve müşterilerini detaylı bir şekilde inceleyerek alternatif strateji geliştirmeyi tercih etti.

Bu inceleme sonucunda ortaya çıkan durum hiç de iç açıcı değildi. 40 milyon piyanonun büyük bir çoğunluğu yaşamlarını müzik üretmek yerine bir köşede kalmış bir mobilya olarak geçiriyordu. Üstelik, piyano çalmayı öğrenmek uzun bir eğitim gerektirdiği için, disiplinli çalışma becerisi gösteremeyen sahipleri için bir pişmanlık duygusu bile oluşturabiliyorlardı.

Dolayısıyla, ne kadar iyi piyano üretimi sağlanırsa sağlansın, doygunluğa ulaşmış böyle bir pazarda yeni ürün satmanın güçlüğü açıkça ortadaydı. Ünlü Japon stratejist Kenichi Ohmae’ye göre böyle bir ortamda Yamaha, detaylı incelemeyle yaratıcılığı birleştirerek katma değer yaratmanın yolunu buldu.

Değer yaratmak, yeni piyano satarak değil, mevcutların farklı kullanımını sağlayarak gerçekleştirilebilirdi. Milyonlarca evdeki pek kullanılmayan piyanolar, sahiplerine en ünlü piyanistleri kendi evlerinde dinleme fırsatı verebilirdi! Bu düşünce ile yola çıkan Yamaha, tuşlara 92 farklı hız ve güçte dokunma becerisini tanıyacak bir teknoloji geliştirdi. Teknoloji dijital bazlı olduğundan, her notayı mükemmel bir şekilde tekrarlayabilecek bilgiyi bilgisayar disklerine aktarmak mümkün oluyordu.

Dolayısıyla, evinde piyanosu olanlar örneğin Fazıl Say’ı özel bir resital vermek üzere evlerine davet edebilecek teknolojiye sahip olabiliyorlardı. Yamaha’nın bu yeni ürününü kendi piyanolarına taktırdıklarında, Fazıl Say’ın canlı bir performansında kaydedilmiş bir parçasını veya bir CD’sini kendi evindeki piyanoda istedikleri zaman canlı gibi dinleyebilecek imkana kavuşuyorlardı.

İster arkadaşlarına en iyi piyanistlerden bir konser düzenlemek isteyenler, ister başka bir müzik aleti çalarken kendilerine piyano da eşlik edilmesini isteyenler, ister kendi çaldıkları parçaları arkadaşlarının piyanosunda çalınmak için hediye göndermek isteyenler, bu yeni ürüne büyük bir talep gösterdiler.

Beş sene üstüste %10 düşüş göstermiş olan bir pazarda, bir anda 40 milyon piyanonun her biri için $2.500’lık yeni bir ürün pazarlama fırsatı yaratılmış oldu.

Klasik yaklaşımlardan farklı bu yaklaşım, piyano pazarının başka açılardan da büyümesini sağladı. Fazıl Say’ı evinde dinlemek isteyenler uzun zamandır ihmal ettikleri piyanolarına bakım ve akord yaptırmaya başladılar. Dünya çapında bu servislerin yıllık cirosunun $1.6 milyara ulaşması ürün kadar hizmet gelirlerinin de önemine işaret ediyor.

Keyifli piyano parçalarını sık sık kendi piyanolarında dinleme fırsatı bulanların piyano çalmayı öğrenme istekleri tekrardan yükseldi. Bunun sonucu olarak piyano dersleri ve video eğitim kasetlerinin satışları arttı.

Değer yaratma sürecine mişteri gözüyle yaklaşmak, Yamaha’ya kazandırdı. Yamaha, piyanoyu çalmayı öğrenmek için alınan bir müzik aleti yerine dinlemekten zevk alınan bir müzik aletine dönüştürdü. Piyano çalmayı öğrenmek için gerekli zaman yatırımının yüksekliği yanında, piyano dinlemekten keyif almak için yapılacak yatırımının düşük olması müşterielere cazip geldi. Milyonlarca atıl yatırım Yamaha’nın bu yaratıcı yaklaşımı ile verimli bir pazara dönüştü.

Bu yaklaşımın gelişmesiyle, dijital müzik aletleri pazarı yaratıldı. Bugün dijital piyano pazarı klasik piyano pazarından çok daha büyük. Çünkü, dijital müzik aletlerinin kullanım çeşitliliği, öğrenme kolaylığı ve maliyetleri müşteriler için daha cazip.

Yamaha, müşteriler açısından piyano yatırımının sadece bir müzik aleti yatırımı değil, aynı zamanda bir zaman yatırımı olduğunu iyi anladı. Müşteriler açısından zaman yatırımını azaltmak ve yapılan yatırımdan farklı şekillerde de faydalanma fırsatları yaratmanın değer yaratacağını kavradı.

Başarının sırrı müşteri gözüyle bakıp, yaratıcı çözümler üretmekten geçiyor.