Türkiye’nin dünyada en iyi tanınan yönetim danışmanlık şirketiYaşam kalitesi, yönetim kalitesi ile artar Globaly recognized Turkish management consulting firmImproving quality of management improves quality of life

Ucuz Ürünlerin Günü

ABD’de başlayan finansal kriz, giderek dünyaya yayılıyor. Özellikle Avrupa bankalarını da önemli ölçüde etkiliyor. Her ne kadar 2001 krizi sonrasında yeniden yapılan Türk bankalarının pozisyon riskleri yüksek olmasa da, 2001’de de gördüğümüz gibi finansal kriz sonrasında ekonomik aktörlerin satın alma güçlerinin düşmesi ve risk algılamasının yükselmesi nedeniyle önemli bir durgunluk yaşanıyor. Bu nedenle, uzun süredir devem eden küresel büyümede bir kırılganlık yaşanması ve dünyada en azından kısa vadeli bir durgunluk yaşanması bekleniyor.

Türkiye’nin ekonomik büyümeden hızlı büyüyen ihracatının yaklaşık 2/3’ünün Avrupa’ya odaklı olması, AB’deki faizlerin göreceli olarak yüksek kalması ve Avrupa bankalarının sıkıntıları nedeniyle Avrupa’da başlayan durgunluğun giderek yaygınlaşması ve Türkiye’yi de etkilemesi bekleniyor. Peki bu durumda Türk şirketleri satışlarını nasıl artıracaklar?

Elbette bu sorunun tek bir cevabı yok. Örneğin, ekonomik durgunlukla baş edebilmenin tek yolu maliyetleri kontrol etmek ve tüm kategorilerde fiyat düşürerek satışları artırmak değil. Tüm dünyanın ekonomik durgunluktan etkilendiği, küçülen pazarlarda fiyat rekabetinin arttığı bir dönemde pazar çeşitlendirmesine gitmek de pek kolay olmayabilir.

Ancak, özellikle üzerinde durulması gereken taktiklerden birisi serveti azalan, risk algısı yükselen tüketicilerin talebinin yöneleceği ucuz ürünlerin portföy içindeki ağırlığını artırmak olacaktır. Genelde şirketler, satışlarından daha yüksek getiri sağlamak amacıyla ürünlerinde farklılaşma stratejisi güderek markalaşmaya ve tüketicileri bir üst segmentteki ürünlerine yönlendirmeye çaba gösterirler. Ancak, temel tüketici güdülerinin ekonomik çözümleri daha cazip kıldığı ekonomik durgunluk dönemlerinde ucuz ürünlere odaklanmak satışları artırmanın yolu olabilir. Yüksek kaliteli ve farklılaşmış ürünlerin her zaman bir pazarı olmakla birlikte, ekonomik durgunluk dönemleri tüketicilerin ıslak mendilden, kağıt havluya; lüks restorandan, evde yemeğe; performans arabalarından, ekonomik arabalara veya toplu taşıma araçlarına; tatil yapmaktan evde zaman geçirmeye yönelmesine neden oluyor.

Bu nedenle, birçok kategoride bir üst segmentten gelecek birçok yeni müşteri ile karşılaşmak mümkün olacak. Bu değişimi iyi kavrayan şirketler ekonomik durgunluğu bir fırsata dönüştürebilir. Bunun için özellikle bir alt kategoriye geçen tüketiciye bu kategoride üstün hizmet ve kalite sunmaya odaklanmak kârlılığı artırabilir. Örneğin, restoranlardan kaçan müşteriler için eve servis yapılan yiyeceklerde yüksek kaliteli hizmet sunmak bu sektörde önemli bir gelişme sağlayabilir. Performans arabalarından ekonomik arabalara geçiş yapanlar için performans arabalarında alışkın oldukları konfor ayrıntılarını sunmak, bu kategorideki satışları artırabilir.

Bu nedenle, ekonomik durgunluk dönemlerinde gösterilen ilk tepkiler arasında bulunan reklam ve tanıtım giderlerini kısmak yerine, bu kalemlerdeki bütçeleri farklı müşteri kitleleri ile iletişim kurmak için kullanmak daha etkin bir çözüm olabilir. Benzer şekilde, genelde getirileri daha uzun süreye yayılan ar-ge harcamalarını kısmak yerine daha ucuz ürün kategorilerinde farklılaşma yaratmak üzere kullanmak kârlılığı artırabilir. Ekonomik durgunluğa çare bütçeleri kısmak değil, eldeki imkânları farklı şekilde kullanmaktan geçiyor. Farklı kullanım ise şirketin tüm fonksiyonlarını kapsayan önemli bir zihni hazırlık gerektiriyor.

Özetle, durgunluğu fırsata dönüştirebilmek için tüketici davranışlarındaki kaymaları iyi irdelemek, özellikle bir alt kategoriye geçen müşterileri kazanmak ve uzun süreli olarak tutabilmek üzere ürün tasarımından, hizmet kalitesine ve pazarlama anlayışına kadar yaklaşımları gözden geçirmek ve ucuz ürünlerde sadece ucuzluğa değil, aynı zamanda marka değerini artırmaya odaklanmak satışları ve kârlılığı artırabilir.